Während Großunternehmen täglich Zehntausende Werbebriefe versenden in der Hoffnung, dass wenigstens ein Bruchteil der Empfänger reagiert, können sich kleinere Unternehmen dieses kostspielige Gieskannenprinzip bei ihrem Werbebrief kaum leisten.

Die bessere Strategie: Konzentrieren Sie sich mit Ihrem Werbebrief auf ein kleines, aber vielversprechendes Marktsegment. Und machen Sie dieser klar umrissenen Zielgruppe dann mit Ihrem Werbebrief ein wirklich maßgeschneidertes Angebot.

1. Sie brauchen die richtigen Adressen
für Ihren Werbebrief

Die erste und wichtigste Aufgabe, bevor Sie Ihren Werbebrief schreiben, lautet daher: Erkunden Sie Ihre Zielgruppe. Und zwar nicht nur hinsichtlich des möglichen Bedarfs an Ihrem Angebot.

Sondern auch, ob Sie die Adressen zu vertretbaren Kosten bekommen können. Wenn Sie im Business-to-Business-Bereich arbeiten, bietet häufig der Blick in Branchenverzeichnisse nützliche Angaben. Inzwischen gibt es auch eine ganze Reihe von CD-ROMs mit Branchen-Adressen, die Sie kaufen und für Ihre Werbebriefaussendung nutzen können.

Eine weitere sehr hilfreich die Quelle für Ihre gezielte Adressenbeschaffung sind die Adressverlage. Im Internet zu finden unter dem Suchbegriff „Firmenadressen".

Zielen Sie mit Ihrem Werbebrief auf private Endkunden, also den Business-to-Consumer-Bereich, ist mehr detektivischer Spürsinn erforderlich. Doch auch hierbei können Ihnen Adressverlage weiterhelfen.

2. Hat Ihre Zielgruppe genügend
Potenzial für Folgeaufträge?

Überlegen Sie außerdem, bevor Sie mit Ihrer Werbebrief-Aktion starten, welche Zielgruppe überhaupt genügend Potenzial für Ihr künftiges Wachstum bietet.

Dies sind in der Regel Kunden, bei denen Sie mit Folgeaufträgen rechnen können und mit denen Sie auch eine langfristige Kundenbindung aufbauen möchten (unter anderem durch Nachfass-Werbebriefe).

3. Machen Sie in Ihrem Werbebrief
ein konkretes Angebot.

Bevor Sie nun endlich mit dem Werbebriefschreiben loslegen können, steht noch eine weitere Frage im Raum: Was wollen Sie mit Ihrem Werbebrief konkret erreichen?

„Ist doch klar“, werden Sie sagen. „Der Empfänger soll mein Produkt/Service kaufen oder sich meine Präsentation ansehen!“

Nun, mit Verlaub, das wird Ihren Adressaten herzlich wenig interessieren. Solange Sie es nicht verstehen, aus Ihrem Angebot Vorteile für Ihren Werbebrief-Empfänger zu machen.

Was Sie in Ihrem Werbebrief also verkaufen müssen, sind NICHT Ihre Leistungen, sondern die Vorteile, die Ihr Empfänger dadurch haben wird. Kunden wollen keine Waschmaschine, sie wollen saubere Wäsche. Dazu brauchen sie nun mal eine Waschmaschine. Das Gleiche gilt für viele andere Anschaffungen.

Selbst bei exakt gleichem Angebot müssen Sie – je nach Zielgruppe – völlig unterschiedlich argumentieren.

Angenommen, Sie wollen exklusive Handtücher per Werbebrief verkaufen, so könnten die Vorteile für Privatkunden lebenslange Garantie, von führenden Hotels empfohlen und extrem hohe Saugfähigkeit lauten.

Wollen Sie die gleichen Handtücher Fitness-Studios zum Weiterverkauf anbieten, müsste Ihre Argumentation mehr auf attraktive Gewinnspannen, problemloses Handling des Geschäfts und Sonderkonditionen bei Mehrabnahmen zielen.

4. Nun kann's losgehen mit dem
Werbebrieftexten

Haben Sie die perfekte Zielgruppe, die richtigen und aktuellen (!) Adressen sowie ein konkretes Angebot samt Vorteilsargumentation, wissen Sie auch, was in Ihrem Werbebrief jetzt stehen muss.

Jetzt können Sie munter drauflos schreiben. Oder: Beauftragen Sie damit einen erfahrenen Werbebrieftexter. Im Vergleich zu den Portokosten ist er jeden Cent wert.